Qu'est-ce qu'un Incoterm ?
Les Incoterms sont des codes de trois lettres (FOB, CIF, EXW, etc.) qui définissent deux choses essentielles dans un contrat de vente international : le point de transfert des risques (à quel moment le risque de perte ou d'avarie passe du vendeur à l'acheteur) et la répartition des coûts (qui paie le transport, l'assurance, le dédouanement, etc.).
La version actuelle, Incoterms 2020, est entrée en vigueur le 1er janvier 2020 et comprend 11 règles réparties en deux groupes : 7 règles utilisables pour tout mode de transport et 4 règles réservées au transport maritime et fluvial. Pour le commerce Chine-France, les Incoterms les plus utilisés sont FOB, CIF, EXW et DDP.
Important : les Incoterms ne déterminent pas le transfert de propriété, le prix de vente, les conditions de paiement ni les juridictions en cas de litige. Ces éléments relèvent du contrat de vente. L'Incoterm doit toujours être accompagné d'un lieu précis (exemple : FOB Shanghai, CIF Le Havre, DDP Paris).
Tableau comparatif des Incoterms 2020
| Incoterm | Nom complet | Transport en Chine | Fret international | Assurance | Dédouanement import |
|---|---|---|---|---|---|
| EXW | Ex Works | Acheteur | Acheteur | Acheteur | Acheteur |
| FOB | Free On Board | Vendeur | Acheteur | Acheteur | Acheteur |
| CFR | Cost and Freight | Vendeur | Vendeur | Acheteur | Acheteur |
| CIF | Cost, Insurance, Freight | Vendeur | Vendeur | Vendeur | Acheteur |
| DAP | Delivered At Place | Vendeur | Vendeur | Vendeur | Acheteur |
| DDP | Delivered Duty Paid | Vendeur | Vendeur | Vendeur | Vendeur |
Tableau simplifié. Les Incoterms FCA, FAS, CPT, CIP et DPU ne sont pas listés ici mais sont détaillés ci-dessous.
Les Incoterms les plus utilisés avec la Chine
FOB (Free On Board) — Le plus recommandé
En FOB, le vendeur chinois livre la marchandise à bord du navire au port d'embarquement désigné (exemple : FOB Shanghai). Le vendeur prend en charge le transport intérieur en Chine, les formalités d'export et le chargement. L'acheteur choisit et paie le transitaire pour le fret international, l'assurance et le dédouanement en France.
Pourquoi le FOB est recommandé : vous choisissez votre propre transitaire, vous maîtrisez les coûts de fret et vous évitez les marges cachées du fournisseur sur le transport.
CIF (Cost, Insurance and Freight)
En CIF, le vendeur paie le fret maritime et l'assurance jusqu'au port de destination (exemple : CIF Le Havre). L'acheteur prend le relais au port d'arrivée pour le dédouanement et la livraison finale. Attention : le transfert des risques reste au port de départ (comme en FOB). Le vendeur paie le transport mais le risque passe à l'acheteur dès le chargement.
Le piège du CIF : le fournisseur chinois choisit le transitaire et peut ajouter une marge de 10-30% sur le fret. De plus, l'assurance souscrite est souvent au minimum légal (couverture C).
EXW (Ex Works) — Le moins cher en apparence
En EXW, le vendeur met la marchandise à disposition dans ses locaux (usine, entrepôt). L'acheteur supporte tous les coûts et risques depuis l'enlèvement. C'est l'Incoterm qui affiche le prix d'achat le plus bas, mais les frais de transport intérieur en Chine et les formalités d'export chinoises s'ajoutent et peuvent être complexes à gérer depuis la France.
Déconseillé aux importateurs débutants. En pratique, le fournisseur facture souvent un supplément pour gérer l'export à votre place, annulant l'avantage prix de l'EXW.
DDP (Delivered Duty Paid) — Le tout compris
En DDP, le vendeur livre la marchandise dédouanée au lieu de destination convenu en France, tous frais payés (transport, assurance, droits de douane, TVA import). C'est l'Incoterm le plus simple pour l'acheteur mais aussi le plus coûteux. Le vendeur doit pouvoir dédouaner en France, ce qui nécessite un représentant fiscal ou un partenaire local.
Adapté aux petits achats ou quand le fournisseur chinois a l'habitude de livrer en Europe (via son propre réseau logistique). Vérifiez que le prix DDP inclut bien la TVA import.
Les autres Incoterms 2020
FCA (Free Carrier)
Le vendeur livre la marchandise au transporteur désigné par l'acheteur, au lieu convenu. Équivalent polymodal du FOB. Recommandé pour le fret aérien et ferroviaire Chine-France.
FAS (Free Alongside Ship)
Le vendeur livre la marchandise le long du navire au port. Peu utilisé en Chine-France car les conteneurs sont chargés par le terminal, pas par le vendeur.
CPT (Carriage Paid To)
Le vendeur paie le transport jusqu'au lieu de destination convenu. Comme le CFR mais pour tout mode de transport. Le risque passe à l'acheteur à la remise au transporteur.
CIP (Carriage and Insurance Paid To)
Comme le CPT avec en plus l'assurance transport payée par le vendeur. Équivalent polymodal du CIF. En Incoterms 2020, l'assurance CIP doit couvrir tous les risques (clause A).
DAP (Delivered At Place)
Le vendeur livre la marchandise au lieu de destination convenu, prête à être déchargée. L'acheteur prend en charge le dédouanement import et les droits de douane. Pratique mais risqué si le dédouanement est retardé.
DPU (Delivered at Place Unloaded)
Remplace le DAT des Incoterms 2010. Le vendeur livre et décharge la marchandise au lieu de destination. Rare en Chine-France car le vendeur supporte le risque du déchargement.
Comment l'Incoterm impacte vos coûts
Comparaison pour 1 000 unités d'un produit électronique depuis Shenzhen vers Paris :
Le prix EXW semble le moins cher, mais en FOB, le surcoût de 300 EUR inclut le transport et l'export gérés par le fournisseur. En CIF, le fournisseur facture souvent le fret 10-20% plus cher qu'en passant par votre propre transitaire.
Erreurs courantes avec les Incoterms
Confondre transfert des risques et des coûts
En CIF, le vendeur paie le fret et l'assurance, mais le risque passe à l'acheteur dès le chargement au port chinois. Si la marchandise est endommagée en mer, c'est l'acheteur qui doit faire jouer l'assurance.
Utiliser FOB pour du fret aérien
Le FOB est exclusivement maritime. Pour le fret aérien, utilisez FCA (Free Carrier). En pratique, beaucoup de gens disent "FOB" pour tout mode de transport, mais c'est techniquement incorrect et peut poser problème en cas de litige.
Omettre le lieu précis
"FOB China" ne veut rien dire. Précisez toujours le port ou le lieu : "FOB Shanghai" ou "FOB Yantian". Le lieu détermine le point exact de transfert des risques et peut impacter les coûts de pré-acheminement.
Penser que DDP dispense de tout
En DDP, le vendeur doit pouvoir dédouaner en France. Si votre fournisseur chinois n'a pas de représentant en douane en UE, il ne pourra pas honorer le DDP. Vérifiez sa capacité réelle avant de négocier en DDP.
L'Incoterm et le choix de votre transitaire
Le choix de l'Incoterm détermine directement qui choisit le transitaire. En FOB, FCA ou EXW, c'est l'acheteur (vous) qui désigne le prestataire logistique pour le transport international. En CIF, CFR, CIP ou CPT, c'est le vendeur qui choisit. En DDP et DAP, le vendeur gère l'ensemble de la chaîne.
Les importateurs expérimentés préfèrent systématiquement le FOB car il leur donne le contrôle sur le transitaire et les coûts de fret. En choisissant votre propre prestataire, vous évitez les marges cachées et vous pouvez comparer les offres. Notre plateforme facilite cette démarche en vous mettant en relation avec des transitaires chinois vérifiés.
Conseil pratique : négociez le prix de la marchandise en FOB et le transport séparément. Demandez tout de même au fournisseur un prix CIF pour comparer. Si la différence entre le prix FOB + votre fret et le prix CIF est supérieure à 15%, le fournisseur ajoute une marge excessive sur le transport. C'est un signal pour rester en FOB.
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Questions fréquentes
help Quel Incoterm choisir pour importer de Chine ? expand_more
Le FOB (Free On Board) est le plus recommandé pour les importateurs de Chine. Il vous permet de choisir votre propre transitaire et de maîtriser les coûts de transport. L'EXW est risqué car vous devez gérer le transport en Chine. Le CIF est pratique mais vous perdez le contrôle sur le transitaire et le coût du fret. Le DDP transfère toute la responsabilité au vendeur, idéal pour les petits achats.
help Quelle est la différence entre FOB et CIF ? expand_more
En FOB, le vendeur livre la marchandise à bord du navire au port de départ. L'acheteur prend en charge le fret maritime, l'assurance et le dédouanement à l'arrivée. En CIF, le vendeur paie en plus le fret et l'assurance jusqu'au port de destination. La différence clé : en FOB, vous choisissez votre transitaire ; en CIF, c'est le vendeur qui le choisit (souvent avec une marge cachée).
help Que signifie EXW et quand l'utiliser ? expand_more
EXW (Ex Works) signifie que le vendeur met la marchandise à disposition dans ses locaux. L'acheteur supporte tous les frais et risques depuis l'usine. C'est l'Incoterm le plus avantageux en prix d'achat, mais aussi le plus risqué : vous devez gérer le transport intérieur en Chine, les formalités d'export chinoises et tout le transport international. Déconseillé aux débutants.
help Qu'est-ce que le DDP et quels sont ses avantages ? expand_more
DDP (Delivered Duty Paid) signifie que le vendeur livre la marchandise dédouanée chez l'acheteur, tous frais payés (transport, assurance, droits de douane, TVA). C'est l'Incoterm le plus simple pour l'acheteur. Attention : le vendeur doit être capable de dédouaner dans le pays de destination, ce qui est rare pour un fournisseur chinois. Solution : certains transitaires proposent un service DDP clé en main.
help Les Incoterms concernent-ils aussi le transport aérien ? expand_more
Les Incoterms 2020 se divisent en deux catégories : 7 règles pour tout mode de transport (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP) et 4 règles exclusivement maritimes/fluviales (FAS, FOB, CFR, CIF). Pour le fret aérien Chine-France, utilisez FCA (équivalent du FOB) ou CIP (équivalent du CIF). En pratique, le FOB est souvent utilisé par abus de langage même en aérien.
help Qui paie les droits de douane selon l'Incoterm ? expand_more
Les droits de douane à l'import sont payés par l'acheteur dans tous les Incoterms sauf le DDP. En DDP, le vendeur prend en charge l'intégralité des coûts, y compris les droits de douane et la TVA import. En DAP et DPU, le vendeur livre au lieu de destination mais l'acheteur paie les droits. Attention au DAP : si le dédouanement bloque, la marchandise est immobilisée.
help L'Incoterm détermine-t-il le transfert de propriété ? expand_more
Non. C'est une confusion fréquente. Les Incoterms déterminent uniquement le transfert des risques (qui supporte la perte en cas d'avarie) et la répartition des coûts (qui paie quoi). Le transfert de propriété est régi par le contrat de vente et le droit applicable (français, chinois ou convention de Vienne). En pratique, la propriété est souvent transférée au paiement du solde ou à la remise du connaissement.